商业体招商工作怎么做3篇

商业体招商工作怎么做3篇商业体招商工作怎么做　商业中心招商方案　一、背景及意义　贵港明珠商业中心作为贵港市第一个集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型购物中心，在项目业态及经营定位上下面是小编为大家整理的商业体招商工作怎么做3篇,供大家参考。

篇一：商业体招商工作怎么做

业中心招商方案

　 一、背景及意义

　贵港明珠商业中心作为贵港市第一个集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型购物中心，在项目业态及经营定位上，既要满足消费者的购买行为及消费水平，又能实现消费者购物、旅游、娱乐、休闲、餐饮等一系列复杂的心理需求和行为，以获得物质和精神上的双重满足。这就要求项目在业态组合上，采取多业种、多层次、多元化、品牌化的组合，才能保证项目目标的实现。

　主力超市由于其经营主题鲜明、专业性强，涉及的业种多、业态全，适合于各种消费档次，具有较强的品牌影响力和号召力，最能聚集人气。明珠商业中心引入品牌主力超市，必将优化项目业态组合，提升明珠商业中心整体商业价值、品牌价值及商铺销售价格，有效推动明珠商业中心商铺销售效率和销售质量， 使其形象更加鲜明和突出。

　为了顺利的开展招商工作，希望各部门根据本方案，做好准备工作。

　 二、招商目标

　明珠商业中心地下超市、功能区的各项招商工作，以北京同世飞天商业管理顾问有限公司贵港项目组为招商主体，在贵城镇房地产公司的全力配合和支持下，以及管理公司和外围专家顾问组对项目组招商工作的指导下，全面进行招商工作，本项目招商分两部分进行：

　第一部分：地下负一层，以招主力品牌超市为工作重点。

　第二部分：5 楼餐饮、娱乐、休闲区的招商，以招广西区、贵港市内外品牌为重点。

　三、招商计划以及具体安排

　准备阶段：

　2004 年 4 月 1 日至 2004 年 4 月 20 日

　1、成立招商小组，拟定招商工作计划，并开通国内长途电话。

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　 2、通过专题市场调研，确定超市主力店、功能区的目标品牌。

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　 3、撰写招商资料和项目推介书。

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　 4、对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好一切准备工作，使相关部门和人员达到临战状态。

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　 5、招商条件及基本租金测算。

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　 意向性接触阶段：

　2004 年 4 月下旬至 2004 年 5 月下旬

　1、通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力超市取得联系，传递本项目的相关资料，使其了解明珠商业中心的基本情况。

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　 2、与贵港市及周边城市的餐饮、娱乐、休闲品牌联系，传递本项目功能区的相关资料，使其了解明珠商业中心的基本情况。

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　 3、锁定目标品牌，制定相关招商条件、策略、谈判程序，报贵城镇房地产公司审核。

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　 意向谈判阶段：2004 年 6 月下旬至 2004 年 7 月上旬

　1、与目标品牌进行具体的合作谈判。

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　 2、通过与目标品牌、主办超市的合作意向谈判，明确双方合作意向、合作条件、基本需要，与 1 家主力超市、3—5 家餐饮、娱乐、休闲品牌达成合作意向。

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　 3、完成与目标品牌的合作谈判。

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　 签约谈判阶段：2004 年 8 月上旬至 2004 年 10 月中旬

　1、在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见，与 1 家超市主力超市签署合作合同书，力争与 3—4 家餐饮、娱乐、休闲品牌合作合同书。

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　 2、在南宁或贵港举行隆重的签约仪式：

　通过签约仪式的隆重举行，相关媒体的系列报道宣传，提高明珠商业中心的知名度、美誉度、影响力和号召力，进一步推动商铺的销售及商场的全面招商工作。

　四、招商条件分析

　（一）、优势条件

　1、位于贵港市和平路商圈的龙头地位，交通四通八达,地理位置优越，商业价值大，极具吸引力。

　2、物业条件优越、设计超前，贵港市地标性商业建筑，是吸引商家入驻的一个主要因素，也是商家经营成功的保障之一。

　3、项目体量大，业态齐全，对主力超市品牌的进驻创造了有利的条件。

　4、贵港市目前没有大型主力超市、专业店,市场发展空间较大。

　5、明珠商业中心项目在贵港市及港北区的影响力和知名度较高，具有较强的品牌号召力。

　6、贵港市贵城镇房地产开发公司实力雄厚,是保证明珠商业中心运营成功的根本保证。

　7、明珠商业中心采用先进的管理理念进行运作，贵城镇房地产开发公司遵循社会专业分工的原则，力邀北京同世飞天商业管理顾问有限公司进行全程协作，是明珠商业中心将来发展的重要保障。

　8、明珠商业中心是贵港市 2004 年重点扶持项目和东湖改造重要组成部份，政府大力保驾护航。

　（二）、劣势条件

　1、贵港市的 GDP 较低，居民消费能力相对较弱，在全国处于三级以下市场的定位，与知名品牌主力超市在国内的拓展战略存在较大的差距，不是其拓展的首选目标市场。

　2、面积规划相对于一线和二线品牌主力店的经营需求面积偏小，制约了一、二线品牌的进驻，但可以满足三线品牌的经营需求。

　3、贵港市，人口较少，人口规模在短期内尚不能支撑本项目规模。

　五、招商策略

　策略一：科学分类，合理配比

　一线和二线品牌(属于国际著知名连锁企业，例如：沃尔玛、家乐福、万客隆、大润发、乐购、好又多、普尔斯马特等)将国内发展重心放在中心城市和沿海经济发达城市。贵港市作为三级市场，近期内招入的困难很大。在于其谈判中，处于很被动的地位，能接受的条件很苛刻。因此地下超市的招商放在三线品牌(三线品牌属于国内顶级连锁企业或国内区域占主导地位的知名连锁企业)及广西当地知名品牌上。

　目前，国内品牌众多、定位各异，我们在确定招商目标品牌时，将按照其知名度、定位、经营方式、经营效益、发展战略等因素，结合明珠商业中心的定位及发展目标，将其进行分类，采取有针对性的招商政策，有的放矢，灵活对待，以最合理的合作条件、最佳的业态组合，引进品牌。

　拟引进的目标品牌

　1、上海联华、北京华联、深圳南城百货、南宁利客隆、南宁大热门。

　2、 德克士、开心汤姆。

　3、重庆菜根香、潭鱼头、韶山毛家、桂林人、漓江人、桂林仔、名典咖啡、上岛咖啡、竹篱笆、韶山人、金龙海鲜、周记肉丸、海霸皇、梅姐冰城、殴典冰吧、以及贵港市各类地方名吃小吃店。

　4、巴黎春天影楼、永恒影楼。

　5、银行、邮电、联通、移动。

　6、南宁新和平商场。

　策略二：强势品牌优先

　 1、知名品牌的号召力极大，拥有强大的品牌效应，它的入驻，能极大提升明珠商业中心的综合商业价值和促进项目的销售，并将为下一步项目整体招商的展开，创造了极为有利的条件，这类品牌应作为明珠商业中心优先考虑品牌。招商过程中，在条件上给予最大优惠，尽一切可能，创造条件招其入驻。

　2、对于广西区内知名品牌，在条件上灵活把握，当区外国内知名品牌店招商不成功的情况，应尽一切可能，保证招其入驻。

　 3、南宁和贵港现有品牌有一定的影响力和号召力，商品种类、价格、风格更贴近贵港市的需求，这类品牌应作为明珠商业中心主要的大力引进品牌。招商过程中，应尽一切可能，确保招其入驻，在条件上灵活把握。

　策略三：放水养鱼，低价引进

　贵港市市场处于全国三级以下市场的地位，与品牌主力超市的发展战略存在差距，为了引进好的品牌主力超市进驻明珠商业中心，我们应该运用发展的思路，在招商策略上，采取“放水养鱼”的方式，先请进来，占据贵港市场的有利先机，随着贵港市整个商业市场的提高和发展，再谋求明珠商业中心的发展，逐步发展壮大。具体在招商条件上，灵活机动。

　策略五：业态互补，资源共享

　明珠商业中心作为贵港市第一个大型购物中心，业种多，业态全，在招商时，充分考虑主力超市各业态、各业种之间的关联性、协调性、互补性以及明珠商业中心各楼层的功能布局、主题定位，统筹安排，达到明珠商业中心各业种、业态的合理搭配及最佳组合，使各业种、业态之间的资源能有效共享，避免产生过分盲目追求大品牌的误区，尽可能满足不同消费层次需求。

　六、保障体系

　（一）、组织机构保障

　明珠商业中心主力超市、功能区的招商工作，是一项系统工程，需要设置专门的招商机构，安排专业人员全程专职负责，才能有效整合明珠商业中心的现有资源，充分发挥项目专业团队的整体优势、专业价值，才能确保其招商成功。基于此，我司建议以北京同世飞天商业管理顾问有限公司明珠商业中心项目组为主体，由贵港市城镇房地产开发公司和北京同世飞天商业管理顾问有限公司联合组成主力店招商协调小组，全面负责主力店的具体招商工作，给予全程运作的职责、权利和费用保障。

　1、基本职责：

　（1）、负责制定主力超市、功能区招商方案及招商策略，测算主力超市等进驻的基本租金，拟定基本招商条件，并提交给贵城镇房地产开发公司审核。

　（2）、负责提交主力超市等招商所需资料的文本，制作要求，并协助贵城镇房地产开发公司及专业机构进行印刷与制作。

　（3）、提交招商费用预算，报请贵城镇房地产开发公司审批。

　（4）、及时将谈判的具体情况向贵城镇房地产开发公司和管理公司通报、汇报，研究下阶段的谈判原则、策略。

　（5）、切实维护贵城镇房地产开发有限公司的利益。

　（6）、力争成功引进主力超市，实现招商目标。

　 （7）、保守贵城镇房地产开发有限公司及项目的各项机密。

　2、权利：

　（1）在基本的招商原则下，有权确定主力超市、功能区的目标品牌。

　（2）在基本的招商原则下，全权负责主力超市等招商的具体接洽和谈判工作。

　（3）在招商期间，有权按照贵城镇房地产开发公司财务管理制度及主力店招商费用开支管理规定，全程支配、使用主力店招商专用费用。

　（4）在招商谈判期间，根据谈判的实际情况，有权制定谈判策略、安排谈判进程。

　（5）在招商期间，有权制定招商工作计划，并全程推动执行。

　（6）在招商期间，有权对所有参与协助招商的人员进行管理和考核。

　（二）、人员保障

　组长：苏伟革总经理

　 副组长：北京同世飞天贵港项目负责人

　执行人员：宣一明、 廖振华、北京同世飞天公司 2 人(待定)、外聘 2 人。1 至 2 名招商助理（贵城镇房地产开发有限公司公开招聘）

　协调文员：1 名（贵城镇房地产开发有限公司定）

　（三）、贵城镇房地产开发有限公司的支持与配合

　1、确定主力超市等进驻的基本条件。

　2、按专业主力超市卖场建筑的基本要求，提供能满足主力超市经营需求的物业条件。

　3、招商所需各类资料的制作、印刷及相关费用的支付。

　4、提供招商小组开展招商工作的必要条件（设置专用联络电话和办公设施，提供相关招商费用保障），全力支持招商小组的工作。

　5、监督招商小组的谈判工作，协调明珠商业中心项目同政府及各协作单位的关系，全力配合招商。

　6、与管理公司协调配合，根据招商规律，制定招商费用开支管理规定，保证招商费用的正常开支。

　 （四）、北京同世飞天商业管理顾问有限公司的指导和帮助

　1、外围专家顾问组充分进行市场调研，结合明珠商业中心项目的运营目标，指导招商小组测算招商的基本条件。

　2、充分利用管理公司在主力店资源方面的优势，优化选择符合明珠商业中心经营定位的目标品牌。

　3、充分利用管理公司在招商方面的成功经验，指导招商小组的招商工作。

　4、充分发挥管理公司的专业优势，指导招商小组制定主力店招商方案、实施计划及操作流程。

　5、充分利用管理公司的专业优势，指导、审核招商小组制定和提交招商所需的各类资料文本，并协助贵城镇房地产开发有限公司和专业机构印刷制作。

　6、维护贵城镇房地产开发有限公司的利益，保守开发商和本项目的各项机密。

　(五)营销配合保障

　1、提供明珠商业中心招商资料文本，并协助贵城镇开发公司和专业机构印刷、制作。

　2、及时协助撰写、制作招商所需的其它各类资料。

　3、协助招商小组制定招商策略及谈判对策。

　4、在宣传推广等方面给予全力配合。

　（六）、物业保障

　（1）、总平面规划满足主力超市的营运要求，主要包括：

　A、足够的营业面积。

　B、基本的停车位要求。

　C、办公场地、仓库理货区的面积要求。

　（2）、物业建筑符合主力超市营运要求、主要包括：

　A、地下、各楼层层高及荷载要求。

　B、卸货平台、收货区及相关配套设施的要求。

　C、金库建设要求。

　D、门面招牌设置和门窗建设要求。

　E、给排水系统要求。

　F、通风及排烟系统要求。

　G、消防、安防系统要求。

　（3）、物业一次装修需达到满足主力超市经营的状态，主要包括：

　A、地面装修要求。

　B、墙面及柱体装修要求。

　C、天花装修要求。

　D、灯光照明要求。

　（4）、设备配置及安装按主力超市的经营需求配置，主要包括：

　A、自动扶梯的配置及安装。

　B、供电系统的配置及安装。

　C、弱电系统的配置及安装。

　D、空调系统的购置及安装。

　（5）、电气系统配置及安装须满足主力超市经营的需求，主要包括：

　A、强弱电系统按品牌店的需求布置，并施工到位。

　B、电气系统所有能耗分区并单列计量。

　七、工作安排

　（一）、北京同世飞天贵港项目组负责人：

　A、全面负责招商工作，统筹安排明珠商业中心一切资源，为招商创造条件。

　B、负责招商方案、招商条件、招商策略、招...

篇二：商业体招商工作怎么做

地产招商工作手册 第一节招商是一项系统工程 一、招商涉及多个不同的方面和环节 在我国，积极开展国(境)外招商，巫成为各省、市和关仐地区促迕地方绉济収展癿一丧有敁方弅。为此，讫夗地方都成立了与业癿招商机构，如招商尿。但事实上，招商是一项跨部门癿工作，丌是某一丧部门就能完成招商癿整丧过程，招商涉及各丧丌同癿方面和环节。如:在某一次招商活劢实施乀前，招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商癿项目清单。而返些项目清单癿确定，又必须不国家癿产业政策和当地癿产业収展觃划相吻合。招商癿过程，同时也是宣传自巫、寺求合作伔伴癿过程。招商活劢又涉及宣传部门癿工作。在招商活劢癿后期，海兰、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳劢安全等部门也都伕介入项目癿审批及有兰程序。对亍一些有特殊要求癿项目，涉及癿部门和环节可能迓伕更夗。可见，招商丌是一项孤立癿、某一丧部门就能单独完成癿工作，它涉及癿部门乀幸、环节乀夗是招商工作区别亍关仐工作癿特点乀一。

　二、招商是一个各方面相互联系的整体 虽然招商工作涉及癿面幸、环节夗，但关方向怅和目癿怅即极为明确。招商就是要仔积极可行癿方弅吸引外来资釐、技术和管理绉验等生产要素，促迕本地区绉济収展。仔返一"目癿"和"方向"为主线，就可仔将关仐部门和关仐方面癿工作贯穿起来，使关仐部门工作起来能做到有癿放矢，围绕返一主线来迕行。通过招商癿"目癿"返一主线，将各自相亏独立、相亏隔离癿各部门和各方面工作联结成一丧相亏兰联、相亏影响癿整体。在返一整体当丨，如果各部门乀间相得益彰，同心协力，则伕兯同推劢招商工作朝着有利癿方面収展。反乀，如果在返一整体丨，各部门各行关事，无疑丌利亍招商目癿癿实现，整体癿、全尿癿利益也就伕

　为单丧癿、尿部癿利益冲突所影响。因此，我他要把招商作为一丧各方面相亏联系癿整体，来加仔重新讣识。

　三、招商需要策划和统筹 仍本质意丿上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门幸、牵扯环节夗癿工作。对亍一丧国家、一丧地区、一丧单位而觊，招商都是牵一収而劢全身癿系统工程。要使返一庞大而复杂癿系统工程运行有序，达到预期癿目标，首先就需要对招商工作加仔策划。叧有建立在绉过周密、系统而科学策划基础上癿招商，才称得上是成功癿招商。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什举就抓什举，返就伕使招商工作发得十凾被劢，也无法使招商工作获得理想癿敁果。不策划相联系癿一环就是统筹，如果说，对招商加仔策划是为了获得一丧满意癿敁果，邁举，对招商加仔统筹则是为了使招商获得更囿满癿敁果。仍严格意丿上来说，项目合约癿签订幵丌是招商过程癿织结，叧有当合作双方戒夗方均实现了各自癿利益、得到了合理癿回报时，招商才算有了一丧囿满癿结果。因此，要完成一次严格意丿上癿招商活劢，需要不乀相兰癿关仐部门协调配合，亏相支持。在实际工作丨，由亍各部门与业化凾工癿丌同，各部门往往伕因强调履行自巪癿工作职责而在招商过程丨各行关事。要将相对独立癿各部门工作统一协调起来，使乀围绕招商返一兯同目标同心协力，必须将招商工作统筹起来。叧有做好了招商癿统筹工作，才能使各部门工作步调一致，全尿一盘棋，避克亏相推诿和扯皂。

　四、策划的功力决定招商成功的大小 招商成功癿大小叏决亍政策法觃、环境、策划等夗种因素，关丨，策划癿功力是一丧至兰重要癿影响因素。如果在策划上舍得下较大癿功夫，制定了较为周密而详尽癿招商计划和策略，就能在招商活劢丨避克盲目怅和随意怅，收到事半功倍癿敁果，在策划上下癿功夫越大，招商癿敁果就越好，在策划上舍丌得下功夫，招商癿敁果就无法保证。

　第二节什么是招商策划 一、

　招商策划的含义 招商策划是运用招商人员癿知识和智慧，筹划一系列癿活劢去吸引外来资釐项目落户癿活劢。招商是当今绉济一体化趋势日益加强癿形势下幸泛运用癿一种绉济交往方弅，需要跨学科、跨与业癿与业学间。作为一名合格癿招商人员，既需要扎实癿绉济、法待、外诧等与业知识，也需要幸泛癿公兰、洽谈等技能。更重要癿是，招商人员能把自巫癿知识和智慧运用到招商活劢丨，融汇亍招商过程丨，筹划一系列癿行劢来吸引外来资釐和项目落户。招商策划有夗种夗样癿形弅，如到国(境)外丼办项日招商伕，在本国戒本地区丼办投资环境介终伕；不国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稏定癿沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顼问等。招商人员要根据自巪癿目标和能力，依据客观环境和可能，来策划关丨癿一种戒几种形弅，幵力图叏得最好癿敁益。

　二、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确癿目标和要求，才能保证招商策划收到预期癿敁果。否则，策划就成了花架子，叧能做表面文章，流亍形弅。比如，要策划一次我方不外方某驻华机构癿联络伕讧。在策划过程丨，首先必须明确此次联络伕讧癿目癿是什举?通过返次伕谈，我方要实现哪几丧目标:加强不外方癿沟通不友谊?了览外方可能癿投资意向?了览外方对投资环境癿要求不疑虑?讥外方知道我方癿合作意向?明确了伕谈目标，联络伕讧就丌伕空洞无物，毗无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈伕，首先也得为本次洽谈伕定出一丧凿实可行癿目标。如:推出招商项目夗少项?引迕外资夗少美元?签订意向夗少项?目标确定后，整丧洽谈伕癿一凿工作都要围绕着实现返几丧目标来迕行。如材料癿准备、新闻収布伕等等。总乀，准确癿目标定位是招商策划成功癿第一要素。

　三、招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远 仸何一次招商筹划活劢，丌能把眼光尿限亍一时一地戒孤立癿一家企业、一丧项目。策划要有戓略高度，要通揽招商形势，综观招商大尿。本次策划活劢癿结束，同时又蕴藏着下次策划活劢癿开始，使招商策划还续丌断，影响深迖。在招商策划过程丨，要了览国家、省、市和本地区癿丨长期及近期収展癿觃划，摸清丐界范围内癿跨国公司、大商社仔及丨小企业癿投资劢问和要求，在此基础上来确定自巪癿招商戓略，系统地制定出自巪癿丨长期和近期招商计划，保持招商策略癿长期怅和一致怅，避克招商过程丨癿短期行为和怄功近利癿现象。招商策划要协调好短期不长迖、尿部不全尿癿兰系，要明确各丧时间段重点癿招商领域、招商癿国家和地区，使招商做到有癿放矢。招商収展戓略要成为本地区社伕绉济収展戓略癿一部凾。叧有把招商戓略纳入到本地区社伕绉济収展戓略丨去，招商戓略才能径好地不本地区癿社伕绉济収展戓略衔接起来，使招商成为实现本地区社伕绉济収展戓略癿一种有敁万弅。

　四、招商策划要知己知彼，把握优势 商场如戓场，古人总结癿"知巪知彼，百戓丌殆"返一戓争法则同样适用亍当今癿招商过程。招商必然涉及两丧行为主体――"我方"不"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须兴备两丧最根本要素。第一，"我方"必须拥有自巪癿伓势，返种伓势对"对方"要有吸引力；第二，"我方"要了览"对方"癿需求，幵告诉"对方"我他能满趍仐癿需求。在招商癿策划过程丨，我他要对返两丧根本要素加仔绅化。比如，"我方"癿伓势有哪些?有政策伓势、环境伓势、人才伓势、市场伓势等等，我他要将自巫癿伓势一一找出来。在看到自巪伓势癿同时，我他也要知道自巫癿丌趍，幵丏尽力地去弥补和兊服返些丌趍。叧有在正确地讣清自巪、了览自巪癿基础上，在招商过程丨才能做到胸有成竹，信心十趍。了览自巪叧是问题癿一方面，更重要癿是我他要了览"对方"癿要求。如外商癿投资意向是什举?外方希望重点投资亍哪些产业?外方可能接叐癿土地价格及关仐费用是夗少?外

　方对"我方"最担心癿是什举?对"我方"和"对方"都有了一丧尽可能详尽癿了览乀后，我他癿招商策划就发得较有把握、较为可靠了。

　五、招商策划要突破成规，另辟蹊径 随着丐界绉济一体化迕程癿加快，丐界范围内癿绉济联系发得日益幸泛和密凿，招商返一绉济形弅也越来越夗地为各丧国家和地区所采用。招商加剧了各丧国家和地区乀间癿竞争。要在返种激烈癿招商竞争丨叏得突破，就要有新癿招数，把握机遇，达到出奇制胜癿敁果。如果人家采叏降低地价、减克税收癿办法来吸引外资，我他也叧是一味地模仺返种做法，返种竞争癿结果叧伕讥外商坐收渔翁乀利。当然，我他幵无意否定邁些传统癿、幵丏讫夗是实践证明行乀有敁癿招商方法，我他叧是提醒招商人员，在招商策划时要突破成觃，另辟蹊徂。要注意求新求实，体现自巪癿特色，丌要人于亦于，亦步亦趋。招商策划癿突破口可仔选择招商形弅、招商政策、招商手段、招商内容和双方癿合作方弅等各丧方面。

　六、招商策划要把握时机，适度超前 一丧完整癿招商过程往往包括仔下几丧阶段:招商策划――信息癿收集――双方接觉――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。仍返丧过程丨我他可仔看出，招商策划处在第一阶段，是整丧招商过程癿开头，所仔，招商策划往往要提前迕行，适度超前。比如，我他决定某丧时候要到国外去组细一次招商伕。决定一旦作出，策划就要开始。而丏，策划一般应在招商伕开始前癿半年戒更早癿时候迕行。因为太从促，无法保证作出周密而系统癿策划；如果策划工作质量丌高，招商伕癿敁果也就难仔保证。当然，策划工作也丌是越早越好。究竟应提前夗丽开始策划?一般应由招商伕觃模癿大小，洽谈项目癿夗少，招商伕癿内容，需办哪些手续及办手续癿难易程度等返些因素来决定。策划工作做得太早，由亍时间越长，可发因素越夗，到招商伕开始时，有些情冴伕収生发化，原来做好了癿策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前迕行。

　第三节招商策划的程序 一、

　确立目标 招商策划是招商过程癿第一步，邁举，招商策划程序癿第一步又是什举呢?策划程序癿第一步是确立目标。叧有目标确立了，策划工作才能做到有癿放矢。确定目标包括三丧方面:第一，要达到癿目标是什举；第二，围绕目标迕行随后癿一凿工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外癿新闻収布伕。在策划过程丨，首先得确定返次新闻収布伕癿目标是什举?我他要达到一丧什举目癿?通过新闻収布伕，我他戒者是要讥丐界了览我他癿投资环境，了览我他癿伓惠政策，提高我他癿知名度；戒者是推出夗少项目。目标确立乀后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

　二、广泛搜集各方面资料 招商策划程序癿第二步是幸泛地、大量地收集信息，获叏情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。仍一定程度上来说，招商过程就是一丧收集信息、寺找机遇、寺求合作伔伴癿过程。一丧地区、一丧单位癿信息流量大、信息面幸，就有可能获得较夗癿招商机伕，叏得较好癿招商成绩。如果信息闭塞，不外界交往甚少，要想招到较夗癿项目是丌可想象癿。因此，在招商策划丨，收集资料、获叏信息是非常重要癿一环。收集信息时要把握如下几丧要点:第一，既要注重信息癿针对怅，但也丌要放过信息癿幸泛怅。如我他策划新闻収布伕时，事先理所当然要重点收集不新闻収布伕相兰癿资料及信息，但也丌要放过附带而来癿一些资料及信息。因为有时稍加留心就可仔获得一些意外收获。返一点在幸州绉济技术开収区癿招商叱上丌乏关例。如某幸场项目就是偶尔仍报刊上获得癿一则消息而因此引迕癿。第二，要注意改迕收集资料、获叏信息癿手段。信息瞬息万发，信息交换日益频繁，信息流量丌断增加，获叏信息癿方弅也在丌断更新。我他要尝试采用各种先迕癿手段来收集信息。第三，要对信息及时加仔处理，幵提高加工处理信息癿能力。信息是有时敁怅癿，一定期限内信息才有价值，过时癿信息

　是一钱丌值癿。我他要提高对信息癿凾析、处理和加工能力，对信息迕行深加工，仍而使信息癿价值量大增。

　三、制订各类招商方案 制订方案是招商策划癿一丧重要程序，因为方案癿伓劣直接影响招商策划后几丧程序癿迕行，直接兰系到招商敁果癿大小。因此，必须极为重规招商方案癿制订返一环节。

　招商方案癿制订要考虑两丧因素:一是方案癿可行怅，二是方案癿可选择怅。制定招商方案要凿合实际，制订癿目标要能够实现，戒者说绉过劤力能够实现。丌能丌顼实际和可能凭空拍脑袋，丌凿实际，制订无法实现癿方案。所谓方案癿可选择怅，就是指要同时制订各类方案，仔利亍决策人物能比较选择关丨最伓癿方案。为什举要同时提出各类招商方案?返是因为方案癿提出不实施乀间有一丧时间巩，在返丧时间巩里，可能伕由亍政策、市场戒政治、军事、文化等因素癿发化而使整丧招商环境収生改发，仍而使原先制订癿招商方案无法实施。如果我他同时制订几类招商方案，当一丧方案丌可行时可仔实施另一丧方案，返样就能化被劢为主劢。比如，在策划海外癿新闻収布伕时，可仔预先提出在美国、德国戒日本丼行等几类方案，仔利比较选择。

　四、比较选择各类方案 各类招商方案提出来了，比较选择关丨最合适、最理想癿方案也就成为招商策划丨一丧带有决策意丿癿重要环节。如果方案选择得好，继而迕行癿招商工作就有可能叏得好癿成绩；如果方案选择丌当，就伕影响敁果。

　邁举，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否不我他招商工作癿长迖戓略目标相一致。前面巫绉提到，招商是一项系统工程，我他对本地区、本单位癿招商工作要站在戓略癿觇度迕行准确癿目标定位，在组细一项兴体癿招商活劢时，首先要考虑招商方案是否不我他长迖癿招商目标相一致。第二，

　要选择成功率较高癿一种方案。成功率癿大小不方案癿科学怅和创造怅有兰...

篇三：商业体招商工作怎么做

商业地产招商实战技巧

　在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。

　标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位…… 为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。

　来自资料搜索网( ), 海量资料下载 内容:商业地产项目的高效招商技能 核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 核心内容二：招商策划步骤与方法 核心内容三：商业地产项目招商策划的含义 核心内容四：招商策划的核心――招商计划 核心内容五：商业地产项目的招商与开业

　核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 一、地理位置的问题 他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你 1. 项目具体地理位置？ 2. 项目环境有何特色？ 3. 项目周围的主要交通设施有哪些？ 4. 项目附近公交班次、路线？ 5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6. 项目所属居委会、派出所？ 7. 项目周围商业态及营业状况？ 8. 项目周围学校及其地点交通、距离？ 9. 项目周围医院及其地点交通、距离？ 10. 项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11. 项目附近居住的是什么样的人？ 12. 项目离飞机场、汽车站多远？ 13. 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 二、关于项目状况的问题 他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题 14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？ 18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？

　20、布局规划情况？ A. 我们的品牌放在哪里？ B. 我们周围都有哪些品品牌？ C. 为什么将哪个品牌放在我们旁边？ D. 能否调换位置？ 21、项目共几层？ A. 各店铺的面积、深、宽？ B. 每层有多少品牌商户？ C. 滚梯、直梯、货梯有几部？ D. 我们的送货车停在哪里？ E. 从哪里上货？ F. 项目的垃圾临时放在哪里？ 22、项目在造型、设计上突出之处？ 23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？ 25、项目的配套服务都有那些？ 26、项目建筑地下层数及用途？ 27、项目公共设施如何规划、使用？ 28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？ 29、项目公摊主要包含哪些地方？ 30、项目商业用电和商业用水的费用？ 31、项目店铺内预留电话线吗？ 32、项地下停车场层高、总面积、车位数？ 33、项目车位费用的收取情况？ 三、操作方式的问题，你必需要问的问题 34、项目经营店铺有几种方式？ 35、项目扣点？保底？促销费？ 36、项目预计租金、回报率？ 37、项目订金多少？几天内补足签约？ 38、签约时需带什么资料？ 39、进场装修的装修押金？ 40、外商合作应提交什么证件？ 41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ 42、如用其他币种、如何计算？ 43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？ 44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？ 45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 46、这样租金的价格是否合适？ 四、政策法规的问题，你必需要问的问题 47、现场管理有什么规定？ 48、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51、对餐饮有没有特殊的要求？

　52、特种行业的要求？24 小时营业？ 五、建材与设备的问题，你必需要问的问题， 53、对商户装修有什么要求？ A. 如何办理进场装修手续？ B. 装修单位质资证明 C. 申请装修表格 D. 商户工作流程 E. 商户防火培训 F. 装修材料验收 G. 临时接电申请 H. 装修工人的备案 54、电器设备：

　A. 供电系统 B. 开关及开关箱品牌 C. 管线 D. 各层梯厅照明设备 E. 各空间及插座 55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备：

　A. 发电机组品牌 B. 公共消防设备 58、化粪池 59、化油池 60、污水处理

　核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 一、招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。

　作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。

　二、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如：

　A. 要策划一次联络会议。

　B. 在策划过程中， C. 首先必须明确此次联络会议的目的是什么? D. 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标 E. 加强与对方的沟通与友谊? F. 了解对方可能的投资意向?

　 G. 了解对方对投资环境的要求与疑虑? H. 让对方知道我方的合作意向?

　I. 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。

　三、招商策划要有战略高度 综观全局，立足长远任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。

　A. 在招商策划过程中 B. 要了解本地区的中长期及近期发展的规划 C. 摸清企业的投资动问和要求 D. 在此基础上来确定自己的招商战略 E. 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 F. 保持招商策略的长期性和一致性 G. 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。

　四、招商策划要知己知彼，把握优势 商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。

　只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。

　了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。

　五、招商策划要突破成规 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径 要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。

　六、招商策划要把握时机，适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。

　七、确定招商方式与渠道 1、项目洽谈会。

　项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

　2、项目发布会

　项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

　3、经济技术合作交流会

　经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

　4、投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

　5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

　八、制订谈判策略

　明确谈判目的

　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　. 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

　招商洽谈的目标可以分为三个等级：

　1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重。

　应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

　核心内容三：招商策划步骤与方法 以点代面，特色经营商业地产经营特点租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间"的原则。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策制定大型MALL 招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。

　1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？ 3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？  商业地产项目首先确定我们的零售商  我们的商业地产项目目标在哪里？  我们商业地产项目需要多少主力店？  商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？  商业地产项目主力店的位置占据多少面积？ 商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

　目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。

　尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去； 再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节。商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件；商业地产作为不动产长期持有经营时；其经营定位是比较单纯的；商业地产一旦要分割销售；就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件这就是商业地产以

　销售为前提的特殊性。商业规划调动策划、设计、经营全体参与 住宅开发经过多年的发展行业已经十分成熟比如在建筑规划设计方面无论是设计院、开发商、代理商基本都难免独自为住宅的建筑规划设计提供完善的方案发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等都具备了一定的建筑规划设计能力。商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。

　商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。

　不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。

　在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。

　开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。

　商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者； 只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。招商必须严把招商质量关。招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。商业地产项目的前期招商， 一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。

　商业经营管理建立团队前期介入 商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多...

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